第四章分銷渠道管理
1當企業(yè)給予渠道成員的激勵過分時會出現(xiàn)()。
A.銷售量提高而利潤下降
B.銷售量和利潤都提高
C.銷售量下降而利潤提高
D.銷售量和利潤都下降
參考答案：A
參考解析：
當商品流通企業(yè)給予渠道成員的優(yōu)惠條件超過它取得合作所需提供的條件時，就會出現(xiàn)激勵過分的情況，結(jié)果是商品流通企業(yè)的銷售量提高而利潤下降。
2管理者將制造商的管理人員派駐到分銷商處工作，將分銷商的人員派駐到制造商的相關(guān)部門進行體驗，這種處理渠道沖突的方式屬于()。
A.適當運用激勵手段
B.采用人員交換的做法
C.適時清理渠道成員
D.利用調(diào)解手段
參考答案：B
參考解析：
采用人員交換的做法減少沖突，指在兩個或者兩個以上渠道層次上交換人員。通過人員交換，有利于交換人員接觸對方的工作和觀點，從而增加雙方間的相互了解，有利于雙方更好地合作。
3將消費品按照消費者購買習(xí)慣分類，那么家用電器屬于()。
A.便利品
B.選購品
C.特殊品
D.非渴求品
參考答案：B
參考解析：
此題考查消費品的分類。
選購品是指消費者對產(chǎn)品或服務(wù)的價格、質(zhì)量、款式、耐用性等進行比較之后才會購買的產(chǎn)品，如家用電器、服裝、美容美發(fā)產(chǎn)品等。
4以下消費品分銷渠道模式中，適用于消費密集、交通便利的大城市市場的是()。
A.廠家直供模式
B.多家經(jīng)銷(代理)模式
C.獨家經(jīng)銷(代理)模式
D.平臺式銷售模式
參考答案：D
參考解析：
此題考查消費品分銷渠道模式。
平臺式銷售模式是指生產(chǎn)廠家以商品的分裝廠為核心，由分裝廠建立經(jīng)營部，負責(zé)向各個零售終端供應(yīng)商品。該模式適用于消費密集、交通便利的大城市市場。
5在渠道權(quán)力來源的類型中，()經(jīng)常導(dǎo)致渠道成員的自我防衛(wèi)和報復(fù)等行為。
A.法定權(quán)
B.專長權(quán)
C.強迫權(quán)
D.信息權(quán)
參考答案：C
參考解析：
此題考查渠道權(quán)力來源的類型。
強迫權(quán)是指渠道中的影響者能對受影響者施加懲罰的能力。渠道成員往往把強迫權(quán)看作是實施者對自己和企業(yè)業(yè)務(wù)的一種攻擊，經(jīng)常導(dǎo)致自我防衛(wèi)和報復(fù)等行為。
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